Vedo così tanti professionisti che cercano di dire tutto ciò che fanno in 30 secondi o meno quando parlano della loro attività con potenziali fonti di raccomandazione. Il tempo passa così velocemente che gli ascoltatori ne perdono la maggior parte; molti di loro li perdiamo dopo i primi punti della lista. Forniscono molte informazioni senza spiegarle e le dicono troppo velocemente. È come se cercassero di farti bere da un idrante antincendio e si aspettassero che assorbissi tutto. Quando si dice troppo, le persone non sentono nulla.

Vi incoraggio a concentrarvi su una sola cosa alla volta dalle vostre aree di competenza. Ricordate, non state facendo marketing ai vostri partner di raccomandazione. Piuttosto, li state addestrando su chi e cosa costituisce una buona raccomandazione per voi e per la vostra attività. Il vostro team di networking è lì per individuare i vostri potenziali clienti. Quindi, quando parlate "in modo mirato", cioè spiegate esattamente che tipo di cliente state cercando, il risultato sarà raccomandazioni migliori e più qualificate.

La specificità è la chiave del successo con i MCD

Se poteste scomporre la descrizione della vostra attività nei suoi componenti più piccoli - aspetti molto specifici di ciascuno dei vostri prodotti e servizi - e poi concentrarvi su un solo aspetto della vostra attività durante le vostre presentazioni di networking, funzionerebbe molto meglio che fornire un lungo elenco di cose che fate o utilizzare un termine vago e privo di significato come "servizio completo".

Chiamo questi aspetti specifici i MCD - i minimi comuni denominatori. Utilizzando i MCD quando parlate della vostra attività, scoprirete che diventerete molto più efficace nell'istruire i vostri partner di raccomandazione. Impareranno di più su ogni cosa che fate e saranno in grado di riconoscere quando si trovano di fronte a qualcuno che ha davvero bisogno dei vostri servizi.

Ad esempio, un agente immobiliare residenziale, per la prima volta potrebbe fare diverse presentazioni su acquirenti di case, case a schiera, case unifamiliari, proprietà di investimento, ridimensionamento per "empty nesters", acquisto di una casa più grande per una famiglia in crescita, ecc.

Questa competenza è particolarmente produttiva quando vi incontrate settimanalmente con una forte rete di contatti come BNI. La differenza tra cercare di dire tutto ogni settimana e concentrarsi su un aspetto della vostra attività ogni settimana è enorme! L'impatto che questo avrà sulle vostre fonti di raccomandazione è significativo. Mentre discutete ciascun MCD, condividete un esempio con una storia di un cliente, cose che potete mostrare e raccontare che ancoreranno questa parte della vostra attività nella mente delle vostre fonti di raccomandazione.

Quando si tratta di raccontare agli altri cosa fate, più vi addenterete nei dettagli, maggiore sarà il tuo successo. La specificità è davvero fantastica: parlate di UN prodotto o UN servizio che offrite e del beneficio che offre al cliente. Evitate di dire troppo se volete essere ascoltati e ricordati.

Nota

Questo articolo è stato scritto dal dottor Ivan Misner, fondatore di Business Network International (BNI), ed è stato tradotto in italiano. L'articolo originale è stato pubblicato in inglese su https://ivanmisner.com/