Je vois souvent des professionnels qui essaient de tout dire en 30 secondes ou moins lorsqu'ils parlent de leur entreprise avec des sources de recommandations potentielles. Cela passe si vite que les auditeurs en manquent la plupart; beaucoup d'entre eux décrochent après les premiers points de la liste. Ils fournissent beaucoup d'informations sans les expliquer et le disent beaucoup trop rapidement. C'est comme s'ils essayaient de faire boire les autres à partir d'un tuyau d'incendie et s'attendaient à ce qu'ils absorbent tout. Mais quand vous en dites trop, les gens n'entendent rien.

Je vous encourage à vous concentrer sur un seul aspect de votre domaine d'expertise. Rappelez-vous que vous ne faites pas de la publicité à vos partenaires de recommandation. Il s'agit plutôt de les former sur qui et quoi constitue une bonne recommandation pour vous et votre entreprise. Votre équipe de mise en réseau est là pour repérer vos clients potentiels. Donc, lorsque vous "parlez de manière ciblée", c'est-à-dire que vous expliquez exactement quel type de client vous recherchez, le résultat sera des recommandations meilleures et plus qualifiées.

La spécificité est la clé du succès avec les PDCs

Si vous pouvez décomposer la description de votre entreprise en ses plus petits composants - des aspects très spécifiques de chacun de vos produits et services - et vous concentrer ensuite sur un seul aspect de votre entreprise lors de vos présentations en réseau, cela fonctionne beaucoup mieux que de fournir une longue liste de choses que vous faites ou d'utiliser un terme vague et sans signification comme "service complet".

J'appelle ces aspects spécifiques vos PDCs - le plus petit dénominateur commun. En utilisant les PDCs lorsque vous parlez de votre entreprise, vous constaterez que vous formez beaucoup plus efficacement vos partenaires de recommandation. Ils en apprendront plus sur chaque chose que vous faites et seront en mesure de reconnaître quand ils sont en présence de quelqu'un qui a vraiment besoin de vos services.

Par exemple, un agent immobilier résidentiel pourrait donner différentes présentations sur les acheteurs de maisons pour la première fois, les maisons en rangée, les maisons unifamiliales, les propriétés d'investissement, la réduction pour les "empty nesters", l'achat d'une maison plus grande pour une famille en croissance, etc.

Cette compétence est particulièrement productive lorsque vous vous réunissez chaque semaine avec un réseau de contacts solide comme BNI. La différence entre essayer de tout dire chaque semaine et se concentrer sur un aspect de votre entreprise chaque semaine est énorme! L'impact que cela aura sur vos sources de recommandation est significatif. En discutant de chaque PDC, partagez un exemple avec une histoire de client, des choses que vous pouvez montrer et raconter pour ancrer cette partie de votre entreprise dans l'esprit de vos sources de recommandation.

Quand il s'agit d'expliquer aux gens ce que vous faites, plus vous allez dans les détails, plus votre succès sera grand. La spécificité est vraiment géniale - parlez d'UN produit ou d'UN service que vous offrez et de l'avantage qu'il offre au client. Évitez d'en dire trop si vous voulez être entendu et mémorisé.

Note

Cet article a été rédigé par Dr Ivan Misner, fondateur de Business Network International (BNI), et traduit en français. L'article original a été publié en anglais sur https://ivanmisner.com/