Pendant longtemps, je n’aimais pas vraiment l’expression « Elevator Pitch ». Elle avait tendance à m’agacer. Mais à force d’être utilisée partout dans le monde, elle est devenue un terme incontournable du langage des affaires.

Cette métaphore du «Elevator Pitch » vient d’une situation imaginaire dans laquelle vous vous retrouvez dans un ascenseur avec quelqu’un, et vous n’avez qu’une minute (ou moins) pour dire qui vous êtes et ce que vous faites. Que diriez-vous dans ce court laps de temps ? Voilà ce qu’est un pitch ascenseur.

Mais attention : il ne s’agit pas d’un discours commercial. Le pitch ascenseur est une manière créative et concise de susciter l’intérêt de votre interlocuteur pour votre activité.

Voici mes 7 règles pour créer un pitch ascenseur engageant :

1. Ne faites pas votre pitch… dans un ascenseur 

Faire un pitch non sollicité dans un ascenseur, c’est comme du démarchage direct en face-à-face très inconfortable pour la personne en face. J’en ai moi-même été victime. Ne soyez pas celui qui impose. À moins qu’on ne vous demande ce que vous faites, contentez-vous d’un « bonjour ». Le pitch ascenseur est fait pour être utilisé… hors de l’ascenseur, dans un cadre approprié.

2. Soyez bref et authentique 

Votre pitch doit être court. Ce n’est pas le moment de raconter un roman. Il doit être plus proche d’une œuvre d’art que d’un exposé technique. Soignez-le, travaillez-le, rendez-le fluide et professionnel. Mais restez naturel : vous devez pouvoir le réciter sans que cela sonne trop « récité ».

3. Restez simple 

N’essayez pas d’expliquer tout ce que vous faites, vous risquez de noyer votre message ou de rester trop vague. En simplifiant au maximum, vous captez plus facilement l’attention de l’autre, vous créez une accroche et vous donnez envie d’en savoir plus.

4. Évitez le jargon 

Faites attention au langage professionnel ou aux sigles propres à votre métier. Ce qui est évident pour vous ne l’est pas pour quelqu’un d’un autre domaine. Si votre interlocuteur vous arrête pour vous demander : « Qu’est-ce que ça veut dire ? », vous l’avez déjà perdu. Vous pouvez (mentalement) appuyer sur le bouton de l’étage suivant.

5. Mettez en avant votre proposition de valeur unique (USP) 

Votre USP, c’est votre proposition de vente unique. Elle résume en quelques mots la valeur de ce que vous proposez. Par exemple, au lieu de dire « Je suis coach et consultant », dites plutôt : « J’aide les gens à travailler moins, gagner plus, et recevoir des recommandations toute leur vie. » C’est simple, efficace et percutant, parfait pour un bon pitch.

6. Commencez par les bénéfices 

Mon ami Andy Bounds, expert en communication, appelle cela les « afters », ce que les gens obtiennent après avoir travaillé avec vous. Exemple : « J’aide mes clients à augmenter leurs ventes de 33 %. » Ou : « Je les aide à doubler le nombre de nouveaux clients chaque mois. » L’idée est de mettre en avant les bénéfices concrets pour le client, ce qui suscite automatiquement des questions.

7. Passez le test des sourcils 

Mon amie Sam Horn, auteure de Talking on Eggshells et Someday is Not a Day of the Week, parle du « test des sourcils ». Si ce que vous dites fait lever les sourcils de votre interlocuteur, bingo ! Vous avez capté son attention. Il veut en savoir plus et c’est exactement ce que vous voulez. En revanche, si ses sourcils se froncent, vous l’avez perdu. Il est temps de revoir votre pitch.

Un bon pitch ascenseur est un message clair, court et percutant, qui explique qui vous êtes, ce que vous faites, et comment vous aidez les autres. Il doit être facile à retenir et à transmettre pour que l’on puisse facilement parler de vous à d’autres.

Que ce soit lors d’un événement professionnel, d’un cocktail ou d’un simple repas entre amis, présentez-vous avec votre pitch. Cela marquera les esprits et renforcera votre visibilité.